Αγορά-Στόχος

Προώθηση προϊόντων στην αγορά: στόχοι και μέθοδοι

Η μετάβαση της οικονομίας από έναν προγραμματισμένο σε προσανατολισμό της αγοράς συνεπάγεται αναπόφευκτα τη διαμόρφωση του ανταγωνισμού. Τι άλλαξε αυτό το φαινόμενο στη ζωή των επιχειρήσεων; Σήμερα αναγκάζονται να παράγουν ανταγωνιστικά προϊόντα. Αυτή είναι μια από τις προϋποθέσεις για την επιτυχή λειτουργία οποιασδήποτε εταιρείας, καθώς και το κέρδος της. Για την επίλυση τόσο σημαντικών εργασιών που αντιμετωπίζει η εταιρεία, προέκυψε μια υπηρεσία μάρκετινγκ και απέκτησε την ταχεία ανάπτυξή της. Οι δραστηριότητές της πραγματοποιούνται σε διάφορες κατευθύνσεις.

 

Αυτό περιλαμβάνει την έρευνα μάρκετινγκ και την ανάπτυξη των κύριων κατευθύνσεων της τιμολογιακής πολιτικής και την οργάνωση διαφημιστικών εκστρατειών και τη δημιουργία μιας βάσης παραγγελιών. Ωστόσο, ένας από τους σημαντικότερους τομείς στις δραστηριότητες αυτών των υπηρεσιών είναι η προώθηση αγαθών στην αγορά. Προβλέπει τη διαμόρφωση της υποκειμενικής αντίληψης των αγοραστών σχετικά με το προϊόν που προσφέρει η εταιρεία με σκοπό να κερδίσει.

Ο ορισμός της "προώθησης προϊόντων"

Τι αναφέρουν οι εκπρόσωποι των υπηρεσιών μάρκετινγκ σε αυτόν τον όρο; Στο πλαίσιο της προώθησης των αγαθών κατανοήστε τέτοια γεγονότα που στοχεύουν στην αύξηση των πωλήσεων. Ταυτόχρονα, η αποτελεσματικότητά του είναι το αποτέλεσμα επικοινωνιακών επιδράσεων στους καταναλωτές, τους συνεργάτες και το προσωπικό. Έτσι, η προώθηση αγαθών μπορεί να γίνει κατανοητή ως οποιαδήποτε δραστηριότητα της εταιρείας, η οποία περιλαμβάνει την κοινοποίηση πληροφοριών για τον εαυτό σας και τα προϊόντα σας σε πιθανούς και πραγματικούς καταναλωτές, καθώς και να πείσει τους πελάτες για την ανάγκη αγοράς των προτεινόμενων προϊόντων.

Με βάση τις τρέχουσες συνθήκες, οι εταιρείες διαχειρίζονται επικοινωνίες όχι μόνο με τους άμεσους καταναλωτές τους. Πρέπει να το κάνουν αυτό με μεσάζοντες που εμπλέκονται στην προμήθεια και πώληση αγαθών, καθώς και με κυβερνητικούς φορείς, με μετόχους και με το ευρύ κοινό. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι που συμμετέχουν στη διαδικασία αλληλεπίδρασης είναι ενωμένοι στην έννοια των ενδιαφερομένων.

Εργασίες προς επίλυση

Ποιοι είναι οι στόχοι της προώθησης προϊόντων; Η συνολική πρόκληση που αντιμετωπίζει αυτό το είδος δραστηριότητας είναι η τόνωση της ζήτησης. Δηλαδή, το επίπεδο των πωλήσεων θα πρέπει να αυξηθεί ή να διατηρηθεί στο ίδιο επίπεδο (σε περίπτωση πτώσης). Ωστόσο, αυτός ο παγκόσμιος στόχος μπορεί να χωριστεί σε δύο.

Το πρώτο από αυτά είναι η πώληση αγαθών και το δεύτερο είναι η βελτίωση της εικόνας της επιχείρησης. Κάθε ένας από αυτούς τους ιδιωτικούς στόχους οδηγεί σε τόνωση της ζήτησης, δηλαδή, στοχεύει στις πωλήσεις. Υπάρχουν όμως διαφορές μεταξύ τους. Στην πρώτη περίπτωση, υπάρχει μια διέγερση της ζήτησης για ένα μόνο προϊόν. Όσον αφορά τη δεύτερη κατεύθυνση, βοηθά στην προώθηση της εικόνας της επιχείρησης, του εμπορικού σήματος και του εμπορικού σήματος. Σε περίπτωση δημιουργίας μιας θετικής εικόνας της εταιρείας, ο αγοραστής θα συσχετίσει τη γνώμη του σχετικά με αυτό όχι μόνο με ένα συγκεκριμένο μοντέλο, αλλά και με όλα τα προϊόντα αυτής της μάρκας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ο δεύτερος στόχος της προώθησης προϊόντων είναι πιο εκτεταμένος. Εκπληρώνει το καθήκον της πώλησης όχι ενός ή άλλου προϊόντος ή υπηρεσίας, αλλά διεγείρει τη ζήτηση για όλα όσα προσφέρει η εταιρεία.

Κύριες λειτουργίες

Πραγματοποιώντας την προώθηση αγαθών, το μάρκετινγκ επιτυγχάνει τα εξής:

1. Ενημερώνει τους καταναλωτές για το προϊόν και τις παραμέτρους του. Αυτή η δυνατότητα είναι πολύ σημαντική για το μάρκετινγκ. Σε τελική ανάλυση, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που διαθέτει το προϊόν, καθώς και οι σχετικές καινοτομίες, είναι απολύτως άνευ σημασίας έως ότου ο αγοραστής το γνωρίσει. Η παροχή τέτοιων πληροφοριών στο σωστό κοινό σημαίνει την εκπλήρωση της πιο σημαντικής λειτουργίας προώθησης.

2. Διαμορφώνει εικόνα γοήτρου, καινοτομίας και χαμηλών τιμών. Η λέξη κλειδί σε αυτήν την περίπτωση είναι «εικόνα». Η δραστηριότητα μάρκετινγκ έχει σχεδιαστεί για να διαμορφώσει μια άποψη του καταναλωτή για το προϊόν που θα το διακρίνει από τη γενική σειρά προϊόντων. Ταυτόχρονα, η ποιότητα των αγαθών είναι σημαντικά ανώτερη από εκείνη που διαθέτει.

3. Διατηρεί τη δημοτικότητα του προτεινόμενου προϊόντος. Αυτή η λειτουργία έχει σχεδιαστεί για να υπενθυμίζει στους καταναλωτές την ανάγκη και τη σημασία ενός προϊόντος στη ζωή τους.

4. Αλλάζει τη στερεοτυπική αντίληψη των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Ένα παράδειγμα αυτής της προσέγγισης είναι η παράταση της διάρκειας ζωής του εξοπλισμού Samsung Νότιας Κορέας. Η εκστρατεία προώθησης που βασίστηκε σε αυτό είχε ως στόχο να πείσει τους καταναλωτές ότι οι συσκευές της δεν είναι κατώτερης ποιότητας από τους ιαπωνικούς ομολόγους τους και ταυτόχρονα έχουν χαμηλότερες τιμές.

5. Διεγείρει όσους συμμετέχουν στο σύστημα μάρκετινγκ. Στην περίπτωση που οι προμηθευτές πωλούν τα προϊόντα τους όχι σε τελικούς καταναλωτές, αλλά σε μεσάζοντες, οι υπηρεσίες μάρκετινγκ πρέπει να επικεντρώνονται στην τελική ζήτηση.

6. Προωθεί ακριβότερα προϊόντα. Μερικές φορές η τιμή ενός προϊόντος είναι για τον αγοραστή καθοριστικό παράγοντα για την αγορά του, εάν το επιλεγμένο είδος ή υπηρεσία έχει μια νέα μοναδική ποιότητα.

7. Διανέμει ευνοϊκές πληροφορίες για την εταιρεία. Συχνά μια τέτοια κίνηση μάρκετινγκ ονομάζεται κρυφή διαφήμιση. Αυτό περιλαμβάνει χορηγία και υποστήριξη, κοινωνικά προγράμματα και ούτω καθεξής.

Στρατηγική προώθησης

Πώς προσεγγίζουν οι υπηρεσίες μάρκετινγκ την ανάπτυξη επικοινωνιών για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών; Το πρώτο βήμα προς αυτήν την κατεύθυνση είναι να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο (CA). Μετά από αυτό, προσδιορίζεται η επιθυμητή απόκριση, η οποία συνήθως είναι η αγορά. Στη συνέχεια, συντάσσεται το κείμενο της έφεσης. Είναι απαραίτητο να προσελκύσει την προσοχή των αγοραστών, να διατηρήσει μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, το ενδιαφέρον τους και επίσης να προκαλέσει την επιθυμία να πραγματοποιήσει μια αγορά και να ενθαρρύνει την ενεργό δράση.

Στη συνέχεια, με την προώθηση αγαθών στην αγορά υπηρεσιών, ξεκινά το τελικό στάδιο. Αντιπροσωπεύει τον ορισμό των πιο αποτελεσματικών καναλιών επικοινωνίας που είναι χαρακτηριστικά ενός συγκεκριμένου κοινού-στόχου.

Στρατηγική πωλήσεων

Τι άλλο θα χρειαστεί η υπηρεσία μάρκετινγκ της εταιρείας για την προώθηση ενός νέου προϊόντος; Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πωλήσεων. Η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη από αυτές είναι τρεις τύποι. Το:

  1. ΤΡΑΒΗΞΤΕ. Με αυτήν τη στρατηγική, τα προϊόντα πωλούνται μέσω μιας υπάρχουσας αλυσίδας διανομής. Σε αυτήν την περίπτωση, διεγείρεται η τελική ζήτηση των αγοραστών.
  2. ΣΠΡΩΞΤΕ. Αυτή η στρατηγική προώθησης προϊόντων σας επιτρέπει να προωθήσετε το προϊόν κατά μήκος της καθιερωμένης εμπορικής αλυσίδας, ενθαρρύνοντας το προσωπικό πωλήσεων και τους μεσάζοντες.
  3. Μικτός. Αυτή η στρατηγική συνδυάζει τα στοιχεία των δύο προηγούμενων. Με τη χρήση του, το μάρκετινγκ στην αγορά πραγματοποιείται λόγω των επιπτώσεων τόσο στον ενδιάμεσο όσο και στον καταναλωτή. Μια μικτή στρατηγική, κατά κανόνα, χρησιμοποιείται κατά την προώθηση ενός προϊόντος που δημιουργείται χρησιμοποιώντας υψηλή τεχνολογία.

Μέθοδοι εφαρμογής

Ανάλογα με τον τύπο της στρατηγικής που επιλέγεται από την υπηρεσία μάρκετινγκ, σχηματίζεται ένας συνδυασμός μεθόδων εφαρμογής προϊόντων. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν τέσσερις βασικές μέθοδοι προώθησης προϊόντων. Περιλαμβάνουν τέτοια εργαλεία για να επηρεάσουν τον τελικό χρήστη:

  • διαφήμιση;
  • δημόσιες σχέσεις;
  • προώθηση πωλήσεων;
  • προσωπικές πωλήσεις.

Ποιο από αυτά τα στοιχεία παίζει σημαντικό ρόλο στο σύστημα προώθησης προϊόντων; Μια ειδική λειτουργία στο συγκρότημα μάρκετινγκ επικοινωνίας πραγματοποιείται με την προώθηση πωλήσεων. Εάν εξετάσουμε τις προσωπικές πωλήσεις, τότε η τιμή έρχεται στο προσκήνιο, η οποία ανακοινώνεται κατά την παρουσίαση του προϊόντος. Μπορείτε επίσης να πείτε ότι η διαφήμιση είναι ένας βασικός παράγοντας στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ και της προώθησης προϊόντων, που οδηγούν στην επιτυχία. Για να αυξήσουμε το ενδιαφέρον των προμηθευτών στις προμήθειες, χρειαζόμαστε δημόσιες σχέσεις, δηλαδή την υλοποίηση δραστηριοτήτων δημοσίων σχέσεων.

Εξετάστε αυτά τα μέσα προώθησης προϊόντων με περισσότερες λεπτομέρειες.

Δημόσιες σχέσεις

Αυτό το στοιχείο, που χρησιμοποιείται σε όλους τους τύπους προώθησης προϊόντων, παίζει βασικό ρόλο στην κερδοφορία μιας εταιρείας. Τι είναι οι δημόσιες σχέσεις (PR); Πρόκειται για εκδηλώσεις που συνίστανται σε συνδυασμό δράσεων που αποσκοπούν στη βελτίωση του κύρους της εταιρείας και της εικόνας της. Ως τα κύρια εργαλεία PP, η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη μέθοδος είναι η εμφάνιση ενός μηνύματος στις ειδήσεις για την ίδια την εταιρεία, καθώς και για τα προϊόντα της. Συχνά, εκπρόσωποι μιας επιχείρησης κάνουν δημόσιες εμφανίσεις και άρθρα σχετικά με τις δραστηριότητές της εμφανίζονται σε περιοδικά και εφημερίδες. Μερικές φορές μια εταιρεία ακολουθεί την πορεία της χορηγίας που ωφελεί την κοινότητα.

Οι δημόσιες σχέσεις είναι μία από τις μεθόδους προώθησης προϊόντων, λύνοντας το πρόβλημα δημιουργίας μιας θετικής στάσης απέναντι στην εταιρεία όχι μόνο μεταξύ δυνητικών και πραγματικών πελατών, αλλά και μεταξύ διαφόρων δημοσίων ομάδων που μπορούν να επηρεάσουν την υλοποίηση των στόχων της εταιρείας.

Με τη βοήθεια του PR, η προώθηση μάρκετινγκ ενός προϊόντος σάς επιτρέπει να επιλύσετε ορισμένα προβλήματα. Πρώτα απ 'όλα, χάρη στα εργαλεία δημοσίων σχέσεων που χρησιμοποιεί, επιτρέπουν την προώθηση ενός προϊόντος που κατασκευάζεται από την εταιρεία στην αγορά. Επιπλέον, τέτοιες επικοινωνίες πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας τον τύπο. Αυτό σας επιτρέπει να δημοσιεύετε έγκαιρα ένα άρθρο που θα αποκαθιστούσε την εικόνα της εταιρείας μετά από εχθρικές επιθέσεις από ανταγωνιστές. Μια τέτοια δραστηριότητα σάς επιτρέπει να δημιουργείτε ισχυρούς δεσμούς με τους επενδυτές, καθώς και να αποδεικνύετε την ευθύνη της εταιρείας. Και, το πιο σημαντικό, το PR ασκεί πιέσεις για τα συμφέροντα της επιχείρησης.

Εάν συγκρίνετε τη δραστηριότητα PR με άλλους τομείς δραστηριότητας μάρκετινγκ, αλλά έχει πολλά πλεονεκτήματα. Πρώτα απ 'όλα, στα μάτια των αγοραστών, το PR χαρακτηρίζεται από μια μεγάλη αίσθηση της αξιοπιστίας των πληροφοριών. Όλα αυτά καθίστανται δυνατά λόγω του γεγονότος ότι τέτοιες δημοσιεύσεις θεωρούνται μη κερδοσκοπικές. Το PR καλύπτει ένα ευρύ κοινό, το οποίο περιλαμβάνει άτομα που είναι απρόσβλητα στη διαφήμιση. Αυτό το κανάλι επικοινωνίας μάρκετινγκ λέει για το προϊόν με τα πιο λαμπερά χρώματα, δημιουργώντας ταυτόχρονα την εμφάνιση μιας αντικειμενικής αξιολόγησης των χαρακτηριστικών του.

Διαφήμιση

Αυτό το εργαλείο προώθησης προϊόντων είναι μια κοινωνική μορφή επικοινωνίας, η οποία παρουσιάζεται σε οποιαδήποτε μορφή σε οποιαδήποτε μορφή. Η προετοιμασία της διαφήμισης και η προώθηση προϊόντων είναι σημαντικά σημεία στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ. Επιπλέον, οι πληροφορίες για το κοινό-στόχο παρέχονται επί πληρωμή.

Ποια είναι τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του καναλιού μάρκετινγκ επικοινωνίας; Η διαφήμιση επηρεάζει ένα ευρύ κοινό δυνητικών πελατών. Είναι προκλητικό στη φύση, αλλά δεν είναι ικανό να αλλάξει γρήγορα τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αντιλαμβάνονται ένα προϊόν και μια εταιρεία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ένα τέτοιο στοιχείο προώθησης προϊόντων απαιτεί περισσότερο χρόνο για να έχει ο καταναλωτής σχέση εμπιστοσύνης με τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες, καθώς και να αλλάζει τις προτιμήσεις του. Για την επίλυση αυτού του προβλήματος, οι διαφημίσεις πρέπει να ακούγονται από τους πελάτες για αρκετούς μήνες. Μετά την επίτευξη του στόχου, η εταιρεία θα πρέπει να μειώσει τη δραστηριότητά της προς αυτή την κατεύθυνση. Ωστόσο, το αποτέλεσμα που έχει ήδη επιτευχθεί πρέπει να διατηρείται συνεχώς.

Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών της διαφήμισης μπορεί να επισημανθεί η αποπροσωποποίηση και η εκφραστικότητα. Ωστόσο, είναι σε θέση μόνο ενός μονολόγου με το κοινό. Ο διάλογος και η διαφήμιση είναι ασυμβίβαστα πράγματα.

Προώθηση πωλήσεων

Αυτό το στοιχείο των επικοινωνιών μάρκετινγκ απευθύνεται είτε σε διανομείς είτε σε πελάτες. Είναι επίσης σημαντικό να θυμόμαστε το ενδιαφέρον για τη δουλειά των υπαλλήλων μας.

Η προώθηση πωλήσεων, για παράδειγμα, πραγματοποιείται κατά τη διανομή κουπονιών και δειγμάτων, την δωρεάν παρουσίαση αγαθών, επιδείξεις προϊόντων, συνέδρια, μπόνους και πιστωτικά συστήματα. Μεταξύ των χαρακτηριστικών αυτού του εργαλείου πωλήσεων είναι τα πρόσθετα οφέλη που μπορεί να λάβει ένας αγοραστής όταν πραγματοποιεί μια αγορά. Μερικές φορές είναι ένα δώρο, η καλύτερη τιμή ή μια πρόσθετη υπηρεσία.

Ένα άλλο κύριο χαρακτηριστικό της προώθησης πωλήσεων είναι το περιεχόμενο πληροφοριών. Κατά κανόνα, οι διοργανωτές της δράσης για να λάβουν περαιτέρω οφέλη ζητούν από τον πελάτη να συμπληρώσει ένα ερωτηματολόγιο ή να αφήσει τα στοιχεία επικοινωνίας. Ωστόσο, πρέπει να έχουμε κατά νου ότι τα εργαλεία προώθησης πωλήσεων έχουν συχνότερα βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα. Ο κύριος στόχος τους είναι να παρακινήσουν να αγοράσουν αγαθά εδώ και τώρα.